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『簡體書』销售心理学大全集(向汽车、房产、保险等20个行业的推销大师学攻心术)

書城自編碼: 1926292
分類:簡體書→大陸圖書→管理市場/營銷
作者: 墨墨
國際書號(ISBN): 9787564057312
出版社: 北京理工大学出版社
出版日期: 2012-06-01
版次: 1 印次: 1
頁數/字數: 326/310000
書度/開本: 16开 釘裝: 平装

售價:HK$ 96.8

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編輯推薦:
收纳了多个行业行销大师的销售技巧和心理战术。
2 深挖客户心理,揭示最有效的销售法则。
3 精彩的案例,深刻的解析,为读者呈现最直接的、最有效的销售策略。
內容簡介:
本书通过对各个销售行业的经典案例的解析,来为读者呈现销售中的心理学策略,如“如何让客户悦纳自己”“如何解决争端”“如何读懂客户心理”“如何维护长期客户”等。
本书用浅显易懂的语言将晦涩难懂的心理学应用到销售过程中,让读者更容易学习和掌握其中的方法和策略。
目錄
第一章打消“排斥心理”,吸引客户的学问
 首因效应:第一印象价值千金
 微笑可以带来黄金
 用“幽默之钥”打开客户的心门
 牢记客户的姓名,客户内心会有受重视感
 投其所好,选择客户感兴趣的话题
 假装与客户“邂逅”,解除客户的心理负担
 巧用赞美拉近与客户的心理距离
 客户只买“热情”的单
 用新颖独特的开场白抓住客户的心
 真诚待人,打造吸引客户的“强磁场”
 利用好奇心吸引顾客的注意
 找准客户的真正需求
 心理测试:你的幽默细胞有多少?
 
第二章“吃透客户”,像客户一样思考
 巧用“逆反心理”,让客户愿意接受产品
 “专家”销售更能赢得客户信任
 客户都有怕上当受骗的心理
 客户都以“上帝”自居
 客户只关心自己能获得的利益
 客户要的是“到家”的感觉
 用双赢观念争取客户认同
 热切期待赢得订单
 你给客户省钱,客户让你赚钱
 “饥饿”销售,“钱”途不可限量
 不要小看时尚对客户消费心理的影响
 心理测试:你有超准的“读心术”吗?
 
第三章踢好“临门一脚”,促进成交的心理战术
 用心倾听赢得客户
 客户的体验比你“一张嘴”更好使
 嫌货才是买货人
 激发客户的购买欲望
 保护客户的优越感
 用“有力证据”打消客户的疑虑
 识别客户的购买信息
 利用客户的“从众”心理促进销售
 巧妙利用客户“怕买不到”的心理
 现场造势,打消客户疑虑
 利用客户好攀比的心理
 巧妙利用怀旧心理
 心理测试:你会积极倾听吗?
 
第四章免费的午餐人人爱,拿出点“便宜”给客户
 客户愿意“占便宜”,你就给他便宜
 送客户人情,让你多拿订单
 “来而不往非礼也”,人情术让客户无法拒绝
 巧妙“让步”,让客户感觉得了大便宜
 你给他一块糖,他给你一支笔
 馈赠小礼物,让销售更有说服力
 给客户点小便宜,让你收获大便宜
 示弱效应,让客户感觉是他在掌控全局
 几乎所有的客户都喜欢听“免费”
 别出心裁的纪念品为你赢得订单
 提供增值服务,赢取客户
 心理测试:你的想象力有多强?
 
第五章巧妙说话,成就忠实客户
 说话口气像朋友,让客户感觉你在帮助他
 用“谆谆教诲”打动客户
 喋喋不休只会让客户生厌
 如果对方毫不在意,就趁早住口
 给客户一点善意的“威胁”
 巧妙提问带给你骄人的业绩
 巧言妙语激发客户购买
 巧妙诱导,让你轻松拿订单
 进入正题前,先引导客户说“是”
 会说话拿订单,不会说话得罪客户
 话要说到客户的心坎里
 长话短说,有话直说
 心理测试:你的沟通能力有多强?
 
第六章讨价还价的心理策略和谈判技巧
 欲擒故纵的谈判技巧
 永远不要接受客户的第一次开价
 谈价时要勇敢地说“不”
 巧报价,让客户感受到优惠
 巧用“金额细分法”降低客户对价格的敏感度
 开价要高于实际想要的价格
 利用虚荣心,让客户心甘情愿接受高价
 让你的让步有价值
 如何应对大幅度压价的客户
 心理测试:你的销售创造力如何?
 
第七章不同类型的客户不同对待
 满足独断专行客户的控制欲
 巧用激将法,使犹豫的客户快速成交
 脾气急躁型客户更看重最关键的部分
 用热情打动“冷冰冰”的客户
 用坦诚和直率赢得精明型客户
 对节约朴素型客户避谈价格
 巧妙打消内向型客户的敏感、紧张心理
 让性格开朗的客户感受到“人情味”
 多次拜访和说服老好人型客户
 应对标新立异的客户方法要独特
 心理测试:你当前的销售能力有多强?
 
第八章巧妙利用“第三者”,撼动客户的防御心理
 多谈谈与客户共同熟悉的人或物
 “口碑销售”,让客户替你去做广告
 让老客户为你挖掘新客户
 不要轻视决策者身边的人
 巧用其他顾客激发客户的购买欲望
 洞察不同家庭成员扮演的角色
 巧妙利用“证人”促成销售
 借助名人来达到销售目的
 用比较结果促成交易
 心理测试:你是交际高手吗?
 
第九章巧妙解决与客户的争端
 不做“一锤子买卖”
 让客户的抱怨变成机会
 巧妙应对客户提出的非分要求
 巧妙道歉化解售后争吵
 化解客户投诉有妙招
 用倾听遏制客户的“怨气”
 把自己当成客户,换位思考
 巧妙回应客户的挑剔和抱怨
 巧妙应对客户的异议
 心理测试:你的情商指数有多高?
 
第十章培养长期客户的心理技巧
 售后问题,迅速处理不拖延
 高质量的服务让客户紧随你
 让客户从你的服务中获得快乐
 打电话细节透着对客户的尊重
 让你的客户感觉有面子
 定时回访顾客,让顾客记住你
 距离准则,“刺猬理论”让顾客追随你
 真正的销售始于售后
 妥善解决客户遇到的问题
 成交后不忘说声谢谢
 平等对待每一位顾客
 心理测试:测测你的情绪控制能力
內容試閱
销售就是一场心理战,是心与心的较量,销售人员要想提高业绩,就必须成为这场心理战的赢家。一位金牌销售人员曾说过:“作为销售人员,你不是要打动客户的脑袋,而是要打动客户的心。”在供大于求的市场环境中,无处不充斥着销售的声音,当客户遇到销售人员主动推销商品时,第一反应就是——想掏我钱包的人来了。此时如果你能够洞察客户的心理,并采取各种方式打动客户的心,能够引领客户一步步地朝你期望的方向前进,进而最终实现自己的销售目的,那就说明你的销售已经近乎成功了。
世界权威销售培训师博恩?崔西曾明确指出:销售的成功与销售人员对人心的把握有着密不可分的联系。恰当的心理策略能够帮助销售员取得成功。在销售过程中,销售人员不仅需要洞察客户的心理、了解客户的愿望,还需要掌握灵活的心理应对方式,以达到成功销售的目的。
……

 

 

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