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| 編輯推薦： |
市场经济在发展，供求关系在发展，营销自然也在发展。如今做营销如同打靶，先要知道靶场（目标市场）在哪里，再找到靶子（目标客户），然后还要研究靶心（产品需求）。否则“满天飞”，耗费资源，未必成功。有人这样形容市场营销：20世纪80年代打固定靶，20世纪90年代打移动靶，现在是打飞靶，未来是打虚靶（看不见的市场）。分割营销就是打靶，营销在发展，就是靶子在发展，靶子越来越难打，打好越来越难打的靶子，就是分割营销所要研究和解决的问题。
这本精心研究银行客户分割营销的专著，通过通俗的故事，科学的理论分析，给出了引人感悟、耐人寻味的启示。对于从事银行业的银行行长、客户经理、柜员等工作人员，大专院校中从事金融、营销研究的教学工作者，以及相关专业的在校学生，都有较高的参考价值。
本书以创新的思维，实战的模式教你如何做客户分割，精确营销！
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| 內容簡介： |
任何一家银行，即使其实力再雄厚，资源再充足，也无法满足所有客户的需求。在银行业竞争越来越激烈的今天，为了寻找利润空间，银行需要进行客户分割，进行精确营销。通过客户分割营销，银行才能突出差异化，提升利润空间，实现顾客满意。
本书共分为八章，内容包括银行客户分割的含义、特点、依据、意义、方法、步骤，银行目标客户选择的标准，银行客户定位、银行定位和银行产品定位，以及银行在客户分割基础上的营销策略等。
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| 關於作者： |
范云峰
中国营销管理实力派代表人物
中国营销学会副会长，中国市场学会理事
清华大学CEO营销课程客座教授
北京工商大学硕士生导师，中国商贸专家委员会委员
中国杰出营销奖评委，品牌中国联盟专家成员
中国十大企业培训师，中国十大策划专家
品牌中国十大专家
改革30年中国营销策划界领军人物之一
吴江福华世家、同济东莞医院、嫩江县人民政府等数十家企业顾问
出版《银行营销》、等30余部专著
《中国经营报》等20余家报刊专家顾问
在《销售与市场》等多家报刊发表论文300余篇
曾应邀到韩国、马来西亚、新西兰、加拿大等国讲学
张长建
华中科技大学EMBA
郑州大学客座教授
河南省十大杰出营销专家
交通银行总行特约优秀培训师
荣获“全国金融系统自学成才”称号
从事银行工作20余年，历任处长、行长等职
发表银行专业文章100多篇，合著《市场营销》《银行营销》等图书
应邀为数家银行及其他机构举办的行长、经理、职员培训班主讲百余场
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| 目錄：
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第一章 银行客户分割基础
开篇故事：客户分割战无不胜
第一节认识银行客户分割营销
第二节银行客户分割营销的作用和意义
第三节银行客户分割的条件和依据
第四节银行客户分割营销的方法
第五节银行客户分割营销的步骤
小结
第二章 银行客户分割的变量元素
开篇故事：“候鸟”套餐
第一节银行客户分割的人口变量元素
第二节银行客户分割的行业变量元素
第三节银行客户分割的心理变量元素
第四节银行客户分割的文化变量元素
第五节银行客户分割的行为变量元素
第六节银行客户分割的地理变量元素
小结
第三章 银行客户分割营销调研
开篇故事：调研，银行进行客户分割的前奏曲
第一节银行客户分割营销调研概述
第二节银行客户分割营销调研内容
第三节银行客户分割营销的调研方法
第四节银行客户分割调研程序
小结
第四章 银行客户分割营销目标客户选择
开篇故事：弃大拓小巧中取胜
第一节认识银行客户分割目标客户
第二节影响银行目标客户选择的因素
第三节目标客户的选择标准
第四节银行目标客户选择模式
第五节银行客户分割市场覆盖策略
小结
第五章 银行客户分割营销市场定位
开篇故事：紧抓最有价值含量的“奶油层”
第一节银行客户分割营销市场定位概述
第二节银行客户分割营销市场定位策略
小结
第六章 银行客户分割营销客户定位
开篇故事：长岛信托明确“自己人”定位，重获竞争优势和新发展
第一节银行客户分割营销客户定位
第二节银行客户分割定位策略
小结
第七章 银行客户分割产品定位
开篇故事：领先一变海阔天空
第一节银行客户分割产品定位概况
第二节银行客户分割营销产品定位策略
小结
第八章 银行客户分割营销策略
开篇故事：银行客户分割营销策略应用典范
第一节银行客户渠道分割营销策略
第二节银行产品分割营销策略
第三节银行客户人员分销策略
第四节银行客户市场分销策略
第五节银行客户公关分销策略
小结
参考书目
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| 內容試閱：
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第八章
银行客户分割营销策略
摩根大通银行通过分支机构营销，坐上美国经营汽车贷款、学生贷款银行第一把交椅，占据美国75％的金融消费服务市场。观察摩根大通银行零售银行业绩，应该归功于分割营销策略。
分割营销策略之一：进行客户细分。将客户分割为家族、富裕个人、小企业、中型企业、大企业等五类客户群。
分割营销策略之二：选择目标客户。在合理选择目标客户时，采取精妙的有利策略，盯紧零售银行客户尤其是消费金融业务的中间商，避开终端用户，将个人融资业务让给一些成本较高的银行做。这样不仅能够降低营销成本，还能够快速地占领特色目标市场。
分割营销策略之三：明确市场定位。鉴于融资服务是现代国际商业银行核心零售产品之一，特明确市场定位为零售银行业务市场。
分割营销策略之四：做好产品分销。与澳纽、巴克莱和日本瑞穗实业等银行合作，借用大东电报公司实施国外同业存款服务体系，推出四大跨国银行存款新服务，将包括亚洲在内的主要商业银行通连起来，提供国外同业存款清算服务。此举，使亚洲的商业银行首次实现实时跨地区、币种和时区的现金流管理，减少了客户成本，提升了跨国银行服务品质。
分割营销策略之五：渠道外包分销。将为期7年价值50亿美元的信息技术服务渠道外包给IBM公司，并将4000名员工和承包商移交给IBM公司。对于摩根大通银行来讲，既增强了市场反应能力，又降低了经营成本。
分割营销策略之六：实施服务营销。重建“正确的关系就是一切”的客户理念，从客户交易、偏好、贡献度、价值等方面建立客户服务系统，真诚为客户提供周到细致的银行服务。
营销策略对每个企业来说都至关重要。这个案例告诉我们，有效的分割营销策略推动着银行的发展。从本章开始，我们就从银行分割的营销策略来展现在细分的市场上银行如何取胜。
第一节银行客户渠道分割营销策略
银行营销渠道就是银行将金融产品和服务推向客户的手段和途径。在实际营销中，银行营销渠道担负着庞大而沉重的客户承载任务，反向观察，银行也面临着对运行在营销渠道上的客户如何实施分割营销的问题。从现有模式和未来趋势看，银行利用渠道对客户进行分割营销策略有四种方法：电子渠道分割营销、物理渠道分割营销、延伸渠道分割营销和外包渠道分割营销。银行应该知道，不同的客户需要不同的分销渠道，如小区中的老年客户需要传统的柜面服务，年轻一代则喜欢自主性强、自由度高的自助服务，而高学历、高收入的白领或者银领一族则更喜欢“足不出户，享受服务”的网上银行等等。银行这些渠道都有自己的优劣势，也有适合的目标客户群体，在使用这些渠道的时候，最重要的就是要根据目标客户群体的消费特征找到相匹配的分销渠道。
银行客户电子渠道分割营销策略
被称为现代营销之父的菲利普?科特勒曾讲：“互联网在造就新的赢家和埋葬落伍者”。这真是一语道破天机。20世纪90年代后期，西方国家的大部分银行及我国目前的商业银行都在积极开拓和加快发展电子银行，掀起了一场银行营销渠道变革浪潮。于是拥挤徘徊于银行网点里追赶时髦的客户开始“搬家”——从银行物理渠道搬到电子渠道。当时就有人预测，未来银行电子客户的发展将超乎人们的想象。现在看来，事实的确在得到逐步验证。
现在银行服务渠道的多样性和便利性惠及人们的日常生活。通过观察身边的朋友，我们发现他们大都有比较一致的消费习惯：出差很少带现金，钱包变身为卡包，很少去银行；工资不用领现金，直接存在工资卡上；消费不用拿现金，基本都是刷卡消费；交费无需用现金，各项费用的交纳只需通过网上银行或者电话银行就可轻松搞定；如果真有需要现金的地方，自助银行24小时服务。真是“有卡在手，万事不愁”。经常有朋友感叹：“我们离热闹的银行柜台越来越远，再也不用去排队了！”的确如他们所说，现在银行的服务渠道越来越多，尤其是随着电子科技的不断更新，电子银行得到了蓬勃发展，自助银行、电话银行、网上银行、手机银行等不断涌现。这些新型渠道的出现有效弥补了原来人工服务渠道的不足，提供了更多的自主性、更为便利的服务，这无疑让更多的客户得到了满意的服务。
银行客户电子渠道分割营销策略包括如下四个方面：
自助银行分销策略
自助银行顾名思义，就是自己为自己服务，这十分符合年轻一代“DIY”（DO IT
YOURSELF）的观念，而且自助银行还有如下特征。
●节省客户时间。客户到自动柜员机上办理业务，基本上不用排队，或者排队的时间要远远少于柜面服务时间，并且办理业务时间也得以缩短，通过柜员来办理一个简单的取款业务，至少需要5分钟，而通过自动取款机不到3分钟就可以搞定。这样算下来，利用柜员机办理一个业务一般可以为客户节约5～30分钟，如果等待柜员服务的人较多时，甚至可以节约到60分钟。
●便利性。随时随地，自动柜员机每天24小时服务，能够在银行人员正常工作时间以外的时间为客户提供服务，这就为客户的存取款提供了方便，可以不受时间限制办理各种业务。随地的特点表现在一些闹市区、商务办公区、学校、居民生活区等没有设立银行网点的地方却设立有自动柜员机，这些地方可能因为人口因素、环境因素以及投资成本等，不方便设立网点，但是占地面积小、服务方便的自动柜员机却可以24小时为他们服务。
●服务日益改善。由最初的仅仅是为了分担柜台的压力所设立的自动取款机，到现在的存取款、缴费以及充值业务等都可以自助完成。虽然目前自助银行整个系统还存在着一些安全问题，如吞卡，取钱时卡上扣钱但是没有吐出钱，存钱时钱吞了却没有在卡上记录，密码被盗等，但仍旧无法阻挡年轻一代对自助服务的挚爱。因此，自助银行由最初的分流客户、减轻柜员负担、节省柜面的服务时间发展到现在，已经成为一个独立的服务模式，吸引着白领一族、学生一族等年轻客户群体。
网上银行分销策略
网上银行越来越被目标客户群体接受，越来越多的客户开始享受网上银行的服务，尤其是那些大企业集团，主要原因有以下几点。
●限制性低。只要能够上网，客户就可以使用网上银行，不用受到时空、地点和时间的限制，无论是在家里，办公室中，还是旅途中，都能够方便快捷地办理银行业务，如账户查询、转账、支付、缴费等。
●自主性大。使用网上银行，客户有更大的自主性，不仅能够完成各项业务，还可以查阅自己所需的资料。
●交互性好。客户在使用网上银行的时候，可以发表对银行以及银行产品的意见，可以进行业务咨询，这些都可以得到回馈。而不像使用其他服务方式，只能被动地接受，即便有意见也很难得到有针对性的回馈。
●扩展性强。网上银行发展的三大趋势：服务项目越来越多，基本上涉及到了银行的所有业务——查询、支付、汇兑、结算、理财等；越来越重视企业客户的服务，尤其是大集团企业。随着企业的发展，他们对金融产品的要求越来越高，期望能够加强财务统一集中，而通过网上银行即可满足他们集约化现金管理的需求，因此，基本上所有的商业银行等针对企业客户都推出了网上银行服务；银行和企业的联系更加紧密，银行为企业客户提供了专门的网上银行系统，这一系统能够和企业财务系统或ERP系统相连，企业能够直接完成账户查询、转账支付、收款、汇兑、资金集中管理等业务。
在全球经济形势急转直下的背景下，为帮助大型集团企业客户提高资金管理水平，工商银行于2009年3月推出了一项名为“强强联合，网聚财富”的网上银行营销推广活动。该活动帮助大型集团企业制定优化财务和资金的系列方案，产品内容涉及工行银企互联、网上大企业跨行资金管理系统、代发工资、集团理财、银企对账、贵宾室等几十项业务，不仅为大型集团企业客户提供了丰富而全面的选择，还提供了大量的优惠措施及优质高效的配套服务。自发展网上银行业务以来，工行以其系统稳定、功能强大、服务高效的特点赢得了广大企业客户的青睐，增长势头迅猛。
加拿大蒙特利尔银行网银客户分销策略
蒙特利尔银行既是加拿大历史最悠久的银行，也是加拿大传统的六大银行之一，资产超过2000亿美元，拥有1000多个分支机构、2000余个独立分销单元，自动柜员机超过2000台，网银客户惊人增长，其产品的平均市场份额为15％。蒙特利尔银行网上银行客户分销策略包括：
1.确定客户分销目标。即建立网上银行优势：巩固现有客户群、扩大市场份额、争取竞争对手的客户，成为银行业技术领头羊。
2.进行市场调研。在市场调研和分析后发现，新产品的优势在于方便快捷——24小时运营——一站（网站）式服务——无地域限制——反馈及沟通及时——无纸化办公——符合本国居民生活习惯。还分析了加拿大皇家、多伦多—道明、温哥华及荷兰等商业银行在电子银行业务上的发展现状，总结了主要竞争对手的新产品策略、功能及营销方案。
3.实行产品定位。银行开始设想为更多的客户服务，还试图依据年龄、收入、职业对客户群进行市场细分。经过慎思意识到，这种不清楚的市场定位会阻碍产品拓展。于是将高收入、高学历的成功人士作为目标客户群，并深入调查了该客户群需求，掌握了详细的客户资料。
4.灵活价格策略。新产品推介初期，银行确定了两种价格策略：以量定价，根据业务量的多少，确定价格；按月定价，不考虑网上交易量，以统一价格按月收取手续费。经过市场试验，银行毅然摒弃前两种定价策略，宣告不收费，从而获得市场先发优势。
5.做好营销策划。策划了三套营销方案：开发适用网络服务的全新而独特的产品，或者将业务部门的已有产品电子化，或者开发新产品将现有产品电子化。经过市场模拟，银行决定在网上提供传统业务高附加值的产品，而不是全新的产品。现在网银成功地推出其特色产品和服务，成为其正常业务的有机组成部分，网银业务量年增长30％，营销的贷款占总贷款的30％，吸引新客户达几十万人。
电话银行分销策略
现在基本上家家银行都设立了电话银行，如：农行95599、中行95566、建行95533、交行95559、招行95555、光大95595等，主要用来满足工作比较繁忙或者没有时间到银行来，但是银行业务又比较多的客户需求。电话银行分销有如下特点：
●功能齐全。电话银行能够提供功能齐全的自助语音、传真、人工服务，办理查询转账、缴费、银证、基金外汇、信用卡等各项业务。
●方便快捷。365天×24小时，无论何时何地，客户都可利用固定电话、手机、传真拨打银行的客户服务热线，轻松办理银行业务。
●服务专业。在客服部的银行工作人员都是高素质的银行专业人才，能够为客户提供人性化、专业化、标准化服务。
●安全可靠。电话银行多重密码校验，有可靠的加密程序和防护措施，除不适合在公共场合使用外，一般场合还是较为安全可靠。
手机银行分销策略
目前，我国手机用户超过8亿户，银行卡发行总量超过18亿张。如此巨大的手机消费群体和银行卡持有者数量，为移动支付业务提供了良好的用户基础和发展空间。因此，银行又瞄准了手机用户这一目标客户群体，开发了金融理财（办理所有非现金类银行业务）、手机支付（通过手机对用户自己购买的产品进行支付）、手机电子商务三大类产品，为接受新鲜产品快的手机一族提供新的服务渠道。
银行客户物理渠道分割营销策略
目前银行客户物理营销渠道通常包括总行—分行—支行—网点等四个层级（部分银行也有例外）。
总行客户分割营销策略
目前在中国，资源整合理论越来越受到重视，总部经济特征也越来越突出，与之相生的总部营销越来越重要。银行系统总行营销越来越抢眼，银行客户其中部分被分割为总行级客户。总行集中营销，表明银行整合客户资源时代的到来，意味着客户与银行打交道层次得到提升，也会使部分银行客户市场竞争力获得增强。
高位切入高端营销
甲集团是中国汽车工业的先锋，经过50年的发展，现已成为国内中重型卡车、轻型车和轿车三大生产基地，形成了中、重、轻、客、微、全方位产品生产格局，年实现产值1200亿元以上，占该市工业总产值的60%以上。为占领这块“银家必争之地”，乙银行决定实施总部营销策略：
1.机构升格。1998年，乙银行将该集团所在地分理处升格为支行，配备最强的营销团队，逐步使甲集团从不该行了解到了解，业务合作逐年增多。
2.综合授信。2001年乙银行总行慎重决策，为甲集团客户提供综合授信10多亿元，并陆续与该集团客户旗下多家骨干公司建立业务联系。授信业务开展仅两年甲集团客户在该行各项存款超过10亿元。
3.危机公关。在乙银行与甲集团合作渐入佳境当口，发生一件突发事件，引起集团高层对乙银行强烈不满，营销工作全面受阻，陷入僵局。乙银行冷静分析后采取危机公关策略：支行营销团队针对甲集团客户采取十条服务改进措施，扭转不利局面，避免事态恶化；分行行长亲自带领分行营销团队多次上门走访、耐心解释，同时从分行层面制定五条对甲集团客户提升服务方案，终于取得谅解；总行获知甲集团客户迎来建厂50周年，抓住这一机会，积极协助甲集团安排厂庆有关事宜，总行副行长和有关营销部门经理参加庆典活动，这一举动使甲集团深受感动。通过危机公关，甲集团客户逐步消除抱怨，双方关系出现升温迹象。
4.战略合作。乙银行高层认为，与甲集团客户形成长期稳定的合作关系，已成为一个比较现实的课题。通过对甲集团客户经营特点全面分析，发现甲集团客户特点是资产规模大、投资分布广，如果开展全国战略合作就会占有先机。乙银行总行与甲集团客户协商，决定召开全国有关分行与甲集团客户及旗下控股公司银企恳谈会。甲集团客户财务部部长、全国多家控股公司经理、财务负责人以及乙银行总行和有关分行行长参加了恳谈会，达成全面、整体、有序的战略性合作协议。
通过上述案例，我们可以受到这样的启发：银行总部对集团客户营销的重要程度很高；如果营销某家总行级集团客户，更好的营销策略是，调动全行资源和积极性，实现长期稳定的战略合作；总部营销策略的有效实施，靠全行上下共同创造和挖掘，从某家分行，到某位普通营销人员，都应时刻保持清醒头脑和敏锐的嗅觉，以便随时做出积极反应，抢占先机。
分行客户分割营销策略
分行在区域内将若干限额以上的客户集中营销。目前可见的操作模式有：市区分销中心，即将同一城市大客户集中营销；信用卡营销中心；公司业务营销中心；个贷营销中心；VIP客户服务营销中心；客户服务中心，等等。例如，位于全国中型城市、资产规模500亿元以上的某家分行决定用三至五年时间实施“整合营销计划”。即某家分行将公司客户60%-80%大客户集中营销；年销售超过10个亿的行业和企业集中营销；对未来市场竞争焦点之一的中型客户实行批发营销，分行公司营销管理部设立中型客户专员，抽出30%的对公客户经理资源专营中型客户，并将营销重心放到终端——营业支行或营业网点；对公司资产客户实行交叉营销，深度挖掘资产型客户业务需求，一户一策，制定交叉销售管理办法和对客户优惠条件；对负债型客户实行定制营销，对5000万以上的存款客户进行评估，实行定制营销策略；对交叉客户实行联动营销，制定区别他行的优惠办法，提升客户综合价值，提高客户贡献度；将旗下支行定位为零售支行、特色支行和连锁支行。
支行客户分割营销策略
目前不同银行对其支行定位模式差异较大，近年有些分行将旗下渠道定位于零售业务分销连锁网点，这也是未来分割营销发展趋势。归纳起来有三种模式：一是管辖支行，该模式有两种情形：一种情形是不直接营销客户而由旗下分销，另一种情形是集中部分客户如公司类客户零售中高端客户直接营销，其余由旗下分销；二是经营支行，此模式多为单一机构，既营销客户又肩负营业；三是营业支行，履行营业功能，以服务营销为主。
网点客户分割营销策略
目前，网点仍旧是银行业竞争的主要战场，外资银行进入国内市场后，便展开了一场争夺网点大战。他们都想通过增加所占据的网点来增大覆盖范围，从而实现零售客户的拓展。连锁分销应该成为未来用户网点流行模式。网点分销模式主要两种：一种是营销客户与业务营业并举；另一种是业务营业。银行在网点具体分销中主要是营业推广分销和柜台分销。
营业推广分销
银行营业推广是指银行为了吸引目标客户群体而采用的除去人员推销、广告宣传以外的促销方式，是对广告、人员推销的有效补充，是一种无规则的变化无常的促销活动，具有针对性强、见效快的显著特征，但是前期投入比较大，银行应慎用。银行客户展示模式影响客户消费心理，也影响银行服务效率，良好的展示可以避免客户在等待服务过程中出现烦躁情绪，从而避免负面效应。
银行网点柜台分销
银行设立网点主要是为了覆盖附近的居民和企业，尤其是居民中年龄偏大的一些客户，为其提供全方位的服务。网点具有成本低、效率高和开展便利的特点。成本低是因为网点中的银行设备和服务人员能够重复利用；效率高是因为目标客户都是上门的客户，目标性强，成功概率高，只要为其提供优质服务即可；开展便利是因为上门的目标客户一般都是对银行有所认识的客户，对银行忠诚度高，银行可以向其推荐新的产品。
延伸渠道分割营销策略
百货店型分支点分销
百货店型分支点通常处于交通繁忙的地点，针对某一具体目标客户群体提供专门性服务。如刷卡消费，在很多大型的商场中都有这种刷卡消费服务。这就是典型的专业店型分支点。有些银行在酒吧、咖啡店设立了自助银行，银行已经开始和其他行业合作，而不再局限于自己的网点。我们在百货商场、大型商超、酒店等地方经常可以见到POS机、自动取款机，这也是银行根据客户现在出门不带现金的习惯而新开发的分销渠道。
金融广场分销
金融广场则是银行整合同行业的资源，比如说证券公司、保险等，把这些服务集中在一起，为那些对金融产品需求类别比较多的客户群体服务。
社区银行分销
我国现在城市人口的管理开始社区化，随着这一环境的改变，银行针对社区内部居民专门设立小型的社区银行，为他们提供金融服务。社区银行一般以自助服务为主，辅助于人员服务，能够使社区居民完成一般性的银行业务。
流动银行分销
流动银行就是不在固定地点办公，适用于服务农村市场。农村市场多以村为单位，村与村之间比较稀疏，所以不适合固定地点服务。银行采用流动银行模式，在固定的时间到固定的地点进行服务，服务完毕后进入下一站。
上海银行与连锁商业同行
上海市拥有连锁商业网点数千家，年销售额达数百亿元，在上海市社会商品零售总额中占有重要席位。毫无疑问，连锁企业目前变为现代商业中颇为诱人的成长型业态，并且在日常运营中接触客户密度高、现金流量大、对金融服务需求旺。
实际上，银行对连锁商业态度各异：有的只喜欢存钱，讨厌收款；有的不愿提供零钞服务；有的干脆退避三舍。上海银行独具慧眼，紧盯连锁商业，近十年来，先是开办“就近解款”业务；接着，率先推出“汽车银行”，统一组建车队，全年365天、每天12小时为连锁商业企业提供上门收款服务；开发“365收款网”，将汽车银行“365收款网”推及上海全市，上门收款和就近解款的连锁企业网点共占全市连锁企业网点的30%。
目前上海银行利用网上银行技术，将“365收款网”已从有形的上门收款发展到与无形的网上支付并举的格局，服务对象不仅有农工商、联华、华联等著名中资连锁企业，还有易初莲花、肯德基等合资、独资连锁企业，连锁企业与供应商之间支付结算变得更加方便，“365收款网”金融品牌享誉沪市，流动银行对商业连锁客户起到了分销作用。
联盟渠道分割营销策略
战略联盟是银行与其他银行、金融机构或组织通过协议相互提供服务，从而拓展分销渠道，扩大业务范围。组建战略联盟，银行不需要投入人力、物力，而是互相借用各自的分销渠道，具有较大的灵活性。比如，银行与证券、保险、基金、电信、能源等行业建立战略联盟，就可以为客户提供集银行、证券、保险、基金等于一身的一站式服务，从而达到共同开发市场、共享客户资源、为客户提供完善的增值服务的目的，这也是银行制定客户分销渠道战略时需要加以关注的一个方面。如20世纪90年代以来，国际商业银行开始奉行资源外取的经营理念，在美国几乎各家商业银行都以组建战略联盟的方式，不同程度地把部分原来一直由自己经营的业务承包给其他机构处理，如贷款中的信用评估等。
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