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『簡體書』谈判兵法：思利及人的共赢式价值谈判策略（克林顿首席谈判顾问罗杰?道森嫡传弟子倾力打造《优势谈判》中国版，首创谈判3.0谈判模式，亚太国际谈判学院指定教材）

書城自編碼： 2528266
分類：簡體書→大陸圖書
作者： 武向阳 著
國際書號(ISBN)： 9787229093525
出版社： 重庆出版社
出版日期： 2015-03-01
版次： 1 印次： 1
頁數/字數： 287/277000
書度/開本： 16开 釘裝： 精装

售價：HK$ 107.3

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为自己争取更多，却让对方感觉赢了！

最受中国商界精英和企业家欢迎的谈判课！企业CEO、公司高管、部门经理……指定员工上的课！

学完这堂课，你将能够：快速化解股东、高管及员工间的矛盾；打破谈判僵局，摆平愤怒买家; 将产品卖个好价钱；降低成本，改善付款方式，争取足够的现金流；
将竞争对手变成自己的超级渠道；如何将一锤子买卖做成细水长流的生意……

决胜在于决战之前，让成交在谈判开始前结束！
內容簡介：
硬到不决裂，软到不屈服

让商机和盈利无处不在的谈判谋略

◆ 如何将死砍价格的对手变成自己的超级渠道，把一锤子买卖做成细水长流的生意？

◆ 面对迟疑不决的买主，如何提高销售技巧，让客户无法对你说NO ？

◆ 如何打破僵局，快速化解股东、高管及员工间的矛盾，成为强有力的领导者？

◆ 面对百般刁难的供应商和渠道商，如何争取足够的现金流，为企业赚取更多利润？

通过大量的实战案例剖析，作者将中国“思利及人”的传统哲学之“道”与西方“优势谈判”之“术”紧密结合，运用谈判需求理论，超越立场、深入动机、透视人性，独创“谈判3.0 思维模型”，发现谈判相关方利益的间隙，创造谈判的价值，从而各取所需，达到共赢。

本书中的方法经过上千场培训课堂的现场分享，上万名学员亲身实证！如今他们都已得到作者真传，在各行各业如鱼得水。
關於作者：
中国最具实力谈判策划专家

武向阳（Sunny Wu）

◆
谈判3.0 理论体系创始人

◆
亚太国际谈判学院院长

◆
罗杰·道森中国总代理人

武向阳师从克林顿首席谈判顾问、全球超级畅销书《优势谈判》《绝对成交》作者罗杰·道森，为其中国区总代理人，并将其风靡全球的“优势谈判”课程引入中国，帮助成千上万的学员成为谈判专家和行家。

2012 年，武向阳成立亚太国际谈判学院，聘请罗杰·道森为名誉院长，联合推动谈判3.0 思维模型，传播正能量，致力于成为谈判领袖及谈判型组织的孵化基地。
目錄：
自 序 谈判，谋定而后动 1

第一部分

思利及人 谈判桌上的人性

第1 章 谈判需求理论 他视如珍宝的，我弃如敝屣 9

谈判中的单赢、双赢与共赢 10

思利及人利更多 14

最重要的利益是人的基本需求 18

谈判的心智模式有哪些？ 20

弄清对方谈判的动因 23

“直升机思维”：从“我赢”到“我们赢” 26

换位思考更易于理解对手 28

肉眼、心眼和天眼：发现对方的隐性和显性需求 33

关注对方的感受 38

密切观察对方的肢体语言 41

第2 章 控制情绪 在非理性的世界里理性地谈判45

谈判深入之前先管理情绪 46

影响谈判的情绪因子 50

当思想偏见磨灭理性 53

当心理偏见磨灭理性 56

不受对方的情绪影响自乱阵脚 58

谈判中的共同情绪：从愤怒到恐惧 60

第3 章 创造价值 在多方利益的间隙中闪转腾挪 63

首先要思考对方的“谈判利益” 64

争强好胜对谈判是没有意义的 67

着眼于利益，而非立场 69

对事要强硬，对人要温和 71

关注价值，而不仅仅是价格 73

不等价交易：想要的东西不一定相同 76

利益的3 个层次：Must，Want，Give 79

分配价值之前先创造价值 82

利用差异来创造价值 84

利用共同利益创造价值 87

利用第三方来增加价值 89

第二部分

谈判过程 优势谈判，步步为“赢”

第4 章 谈判前的准备 只花 0% 的时间，让成交在谈判前结束 95

谈判成败，取决于“事前准备工作” 96

制定谈判目标的7 大秘诀和12 个程序 100

错过“对”的时间点，就会全盘皆输 103

如何掌握主场优势？ 105

在“对方的地盘”谈判时，应注意什么？ 108

为什么谈判对象最好是个大忙人？ 111

准备你的B 计划 113

了解对手的最佳替代方案 116

掌握对方的底线，取得主导权 119

先评判可让步与不可让步的部分 122

将自己的条件“换算成金钱” 124

第5 章 谈判开局 互相试探，知己知彼127

寻找双方的共同之处 128

和有能力“左右当权者决策”的人建立关系 130

正确地提问 132

不可说谎，但也没必要将事实和盘托出 135

被对方拒绝时要分情况对待 138

在权力最大时开出条件 143

心中拟好底价，眼中锁定最高价 146

准确定锚：首次出价 148

不反报价，也不说出具体数字 151

第6 章 谈判中局 你来我往，进退有度155

消耗对手的时间 156

灵活调整截止期限 159

善用条件组合：价格不能变，条件好谈 161

不说“No”，而要说“Yes. If…” 163

就算想说“Yes”，也要说“Yes. If…” 165

以诱人的承诺代替让步 167

注意观察对方的让步模式 169

对方开心，自己也有好处的终极让步秘诀 172

绝对不动摇事前决定的“底线” 175

要记得“底线”之下还有“底” 177

第7 章 谈判终局 一锤定音，绝对成交 181

诱饵战术：运用虚拟的竞争对手，催促对方作出决定 182

“王牌”，就该用在对的时刻 185

决定的主导权交由对方，绝不胁迫 187

破解“反噬”战术 189

考虑“协议后协议” 191

谈判结束前向对方索要一个承诺 193

一定要祝贺对方 195

第8 章 谈判后的工作 再花 0% 的时间，锁定下一次成交199

谈判
的5 个结果：赢、和、输、破、拖 200

终场后必不可少的“实况回顾” 202

第三部分

温柔的较量 谈判桌上的“力量平衡法则”

第9 章 均势谈判 让对手觉得他比你更有力量 09

聪明妥协反而能提高底线 210

为对方贴上肯定的标签 212

一真掩九假 214

让对方进入你的赛局 217

第10章 劣势谈判 平衡竞技场，使自己越来越强大221

利用准则的力量面对强硬的对手 222

弱方可不一定是待宰羔羊 225

保护你的信息 227

保护你的交易 229

抵御失信 231

着眼于巨人的薄弱点以达到均衡 233

设法影响规则的制定者 235

学着把问题丢进荆棘里 237

第11章 强势谈判 在你的地盘里操控他人241

用你的肢体语言操控对方 242

操控期待值：让他们开心 244

你的威胁够“实在”吗？ 245

威胁也可以很动听 248

第四部分

人群中的谈判 人多“利”量大

第12 章 与不同的人谈判 不同的对手，不同的竞技场253

与权威人士谈判 254

与上司谈判 257

与同事谈判 259

与父母谈判 260

与恋人谈判 263

与配偶谈判 266

与孩子谈判 268

第13 章 谈判型组织 谈判领袖是怎样炼成的？271

谈判，不仅仅是个人技巧，也是组织的核心能力 272

谈判是一种核心管理能力 274

谈判团队一定要“量少质精” 276

团队谈判中的分工与合作 277

后 记 爱，是要分享的 281

学员见证285
內容試閱：
第一章 谈判需求理论 他视如珍宝的，我弃如敝屣




思利及人利更多

“思利及人”是谈判的心法，充分体现了利他主义思想。其中，“思利”就是人们普遍存在的客观需求，是人们做每一件事情的动力和原因。以“思利及人”为核心思想的“共赢式谈判”，关注人性，以人为本。谈判者以实现共赢为目的，通过沟通和交流，持续创造价值，同时注重关注对方的感受与需求。

谈判3.0理论体系是由“道”“艺”“术”构成。

“道”即哲学，也是心法。欲修兵法，先修心法。道是内功，是灵魂。根深叶才茂，本书扎根于中国深邃的传统谈判哲学，即“思利及人”，解决“为什么谈判”的问题。

“艺”即艺术，谈判艺术的核心是如何把握与拿捏谈判的“度”。谈判的“艺”，主要解决“创造性”及“差异化”的问题。

“术”即科学，其重点是谈判策略的掌握，并在开局、中局、结局呈现谈判攻战守策的实战应用。

综上所述，谈判之“道”即谈判哲学，涉及理念、文化、思维、信仰和自律；谈判之“艺”和“术”即谈判科学，涉及方案、流程、策略和工具。有了科学的方法论，理念和文化才可以复制，才可以重复，才可以延续。而科学的东西是没有国界的，不存在中国式谈判科学，也不存在美国式谈判科学。

那么，谈判科学和谈判哲学到底是什么关系呢？我认为谈判科学上升到谈判哲学才有生命力，谈判哲学落实到谈判科学才有执行力。因为谈判科学研究的是“是什么”（What），而谈判哲学探讨的是“为什么”（Why）。

首先我们来看谈判之“道”，即“思利及人”。“思利及人”源自唐代大书法家颜真卿的传世名言：“修身岂为名传世，作事惟思利及人。”其要义是：一个人要想谋取利益，必须首先给别人带来好处，自己才能得到稳定、持久的利益。这是儒家道德修养中用于处理利益原则的一种思想延伸，与孔子所提出的“夫仁者，己欲立而立人，己欲达而达人”的主张是一脉相承的。“思利及人”不仅是中国传统的道德规范，也是人类的普世价值观，更是人们处理各种利益关系的基本原则。

“思利及人”中的“人”包含两个含义：一是指“人性”。谈判注重人文精神，强调以人为本，在谈判的过程中满足人的各种需求，包括人的生理需求和心理需求。“人性”这一内涵，成为思利及人的基础；另外一个含义就是指“众人”。谈判强调“及”更多的人，从单方到双方，从我到我们，从一个团体到全社会。“众人”这一内涵，成为思利及人的源泉。

正如司马迁在《史记》所言：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”“思利”是人们普遍存在的客观需求，是人们做事的动力和原因。“利”可以是显性的，比如金钱、财物；也可以是隐形的，比如精神财富。无论哪种利，关键的问题是：我们怎么从“思利”走到“得利”？“思利及人”道出了从“思利”到“得利”的客观规律——“得利”要从“利及人”中来。也就是说，帮助别人，才能成就自己；帮助别人，就是成就自己。

精彩案例

九尾猫的故事

传说世间一切生灵皆可修炼成仙，而猫自然在其中。每修炼20年，猫就会多长出一条尾巴，等到有9条尾巴的时候，就算功德圆满了，连天上的神仙都要敬让三分。

可是，这第九条尾巴却是极难修到的。当猫修炼到第八条尾巴时，会收到一个提示：帮助它的主人实现一个愿望。心愿完成后，会长出一条新的尾巴，但是从前的尾巴也会脱落一条，仍是8尾。这看起来是个奇怪的死循环，无论如何都不可能修炼到9条尾巴。

有一只很虔诚的猫，已经修炼了不知道几百年，也不知道帮多少人实现了愿望，但仍然是8条尾巴。于是，它向佛祖抱怨：这样下去如何才能修炼得道？佛祖只是笑而不答，它也只得继续修炼。有一天，当它在暴风雨中回到藏身的村庄，遇到一个被狼群围攻的少年。以它的造化，当然不费吹灰之力就赶走了狼群，救下了这个少年。之后，它发现这个少年是它第一位主人的后代。按照规矩，它要帮少年实现一个愿望，然后脱落一条尾巴，再长出一条新的尾巴，继续它的死循环。

少年当然是欣喜若狂：九尾猫的传说在当地不知流传了多少年，而自己何其有幸，竟然成为了八尾猫的主人，还有一个不论多奢侈都能够实现的愿望！八尾猫问少年的心愿是什么，他一时之间竟回答不出来。于是，八尾猫变成一只普通的猫咪，暂且跟少年回到了他家。

在之后的几天里，少年小心翼翼地与八尾猫相处，发现它的眼神里除了看透世事的淡然以外，竟然还有些许悲哀。当他得知了死循环的秘密之后，竟然对这只神通广大的猫产生了怜悯。

终于有一天，八尾猫待得不耐烦了，便问少年到底有什么愿望。少年想了想，问：“什么愿望都可以实现吗？”八尾猫不屑地瞥了他一眼。少年接着一字一顿地说：“那么，我的愿望就是，你能有9条尾巴。”八尾猫愣住了，眼睛里充满了疑惑，随后是一种难以言表的感恩眼神。它俯下身，舔了下少年的手，很温暖。于是，八尾猫长出了华丽的第九条尾巴，变成了真正的九尾猫，而少年一生也过得十分幸福美满。

故事到这里结束了。原来得道的天机是：只有遇到一个肯让它圆满的人，八尾猫才能有9条尾巴。以前的人都自私地为自己考虑，觉得八尾猫为他们实现任何愿望都是应该的，从不考虑它的感受，可是每一条尾巴都要付出八尾猫几十年的修炼。

当我读到少年的愿望时，着实吃了一惊：一直以来，不管是阿拉丁神灯还是阿里巴巴的故事，人们在得到命运的眷顾时，所许的愿望都是为了自己。对于天上掉下来的馅饼，人们总是享用得如此理所当然，很少像以上故事中的少年，考虑他的感受，并成全他人。我想，耗费自己难得的运气去成全别人的圆满，这或许是世间最大的慷慨、最真心的回馈了吧。

由此可见，“思利及人”不仅能够帮助少年实现他的愿望，还能为八尾猫带来意想不到的惊喜。

那么，如何做到“思利及人”？在我看来，“思利及人”强调惠及更多的人。我总结了一下，做到“思利及人”需要3个基本切入点：

1．换位思考。

什么是换位思考？就是把自己假想成对方，站在对方的角度、位置、立场、角色思考问题。

2．关注对方的感受。

想要得到对方的信任，关注对方的感受是必不可少的一个环节。如果做不到这一点，即使我们做的事情对对方有益，也可能让对方难以接受，因为我们所做的事情不符合他的需求。在谈判中，其中一方如果没有关注另一方的感受，无异于在唱独角戏，这样做的后果不仅不会促成谈判的成功，反而可能引发对方的不满，造成谈判的破裂。

所以，大家在谈判的过程中，一定要关注对方的感受，不可以“孤芳自赏”。

3．直升机思维。

众所周知，从“我”到“我们”的思维方式叫做“直升机思维”。通过这种思维，一个人可以超越自我和现在。在我们的潜意识里，总会有一些自我设限的想法，如“我不能”“我不行”“我不会”等。在现场讲授课程时，我会帮助学员重新种下心锚，鼓励他们把“我不能”“我不行”“我不会”改成“我们能”“我们行”“我们会”。我认为，要想获得更大的成功，就要从思维的宽度上想——不仅找到对自己最有利的解决办法，还要找到对他人也最有利的解决办法；想要获得更长久的成功，就要从思维的深度上想——不仅找到对今天有意义的解决办法，还要找到对明天、对后天都有意义的解决办法。

做好这3点，我们就能做到“思利及人”。换句话说，做到“思利及人”的关键在于“及人”。
“及人”越多，那么我们自己得到的“利”就会越多，用一句话概括就是“思利及人利更多”。

......

 

 

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