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| 編輯推薦： |
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加速房产置业顾问职业化，提升销售业绩和收入，构建完整的房产销售服务闭环：客户增长、需求匹配、带看服务、谈判议价、推荐转化；洞察客户需求的3个特点：客户对自己的真实需求不了解、客户会理想化自己的需求、客户对房产的需求始终处于变化中；房产经纪人如何洞察客户的需求：收集信息、甄别核心需求、引导客户非核心需求；房源优化管理的2个方法：记忆高性价比笋盘房源、可视化非笋盘房源；现有方案无法满足客户需求时的解决方法：提高客户预算、降低客户期望；让房产经纪人脱颖而出的3种方法：服务前置、长期服务意识、持续服务；带看前的四大准备工作：联系房东、计算成本、熟悉路线、带好工具；带看中提升客户满意度的3个要素：情绪渲染、装修参考、实地感受；带看后提高转化率的4个黄金指标：看房率、复看率、回店率、回访率；成交后的客户冲突管理4步法：深度倾听、表达遗憾、解决冲突、继续跟踪。
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| 內容簡介： |
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流量时代，房产经纪人如何通过运营私域流量开发客户；如何洞察客户需求，根据客户需求提供解决方案，提高客户的购买意愿；如何邀约客户、合理报价？又该从哪些方面提升自身的专业能力，实现交易量增长呢？ 本书作者从一线房产经纪人、中介门店管理者的不同角度，结合自身的真实服务案例，为房产经纪人提供了全流程的操作指导。本书按照房产交易的流程，详细讲述了客户开发、私域流量运营、洞察客户需求、根据客户需求提供解决方案、邀约客户并合理报价、做好带看工作、收取购房意向金、与客户谈判、客户关系维护及客户转介绍等内容。总之，本书为非标准化的房产经纪行业提供了实施指南，其案例丰富、内容成体系、语言通俗易懂，具有较强的实操性。 本书适合房产经纪人、房产中介管理人员及想要从事房产销售工作的人员阅读。
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| 關於作者： |
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卿向东具有14年的房产销售及管理实践经验中国房地产业协会特聘培训导师58安居客培训赋能中心特聘讲师梵讯网络—梵讯课堂培训顾问上海链家地产内训特聘讲师CPP国际注册绩效改进认证顾问美国认证协会（ACI）认证国际职业培训师国际行动教练协会（WIAC）认证讲师
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| 目錄：
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第 1章 认清客户开发方式1.1 客户开发的三大传统方式0031.1.1 打电话0031.1.2 驻守派单0051.1.3 网络宣传0061.2 连接：客户开发的底层逻辑0071.3 让客户找房产经纪人：增长思维与传统思维的区别011第 2章 私域流量： 房产经纪人的第 一流量入口2.1 私域流量给房产经纪人带来的三大优势0172.2 客户买房的过程解析0182.3 让陌生客户成为私域流量的3个渠道0202.3.1 线上获取陌生客户的渠道0212.3.2 线下获取陌生客户的渠道0272.3.3 公司公客池客户的渠道0292.4 私域流量的管理：微信个人号运营0302.4.1 管理微信好友0312.4.2 微信运营的误区0342.4.3 微信号设置034第3章 房产经纪人与中介门店的私域流量3.1 房产经纪人通过私域流量打造个人品牌0413.1.1 房产经纪人打造个人品牌的3点好处0413.1.2 通过朋友圈为客户提供价值0433.1.3 在朋友圈与客户互动0473.2 房产中介门店的私域流量0493.2.1 公域流量让房产中介门店不堪重负0493.2.2 私域流量让客户“留”下来0503.2.3 房产中介门店私域流量的载体051第4章 洞察客户需求，提高客户购买意愿4.1 客户需求的3个特点0574.1.1 客户对自己的真实需求不了解0574.1.2 客户会理想化自己的需求0594.1.3 客户对房产的需求始终处于变化中0594.2 房产经纪人如何洞察客户的需求0614.2.1 收集信息0614.2.2 甄别核心需求0634.2.3 引导客户非核心需求0644.3 房产经纪人分析客户需求的3个误区065第5章 根据客户需求提供解决方案5.1 四大类客户的解决方案0715.1.1 购买意愿强、支付能力强：刚需客户0735.1.2 购买意愿弱、支付能力强：投资客户0755.1.3 购买意愿强、支付能力弱：改善客户0775.1.4 购买意愿弱、支付能力弱：潜在客户0785.2 房源化管理的两个方法0805.2.1 记忆高性价比笋盘房源0805.2.2 可视化非笋盘房源0815.3 现有方案无法满足客户需求时的解决方法0825.3.1 提高客户预算0825.3.2 降低客户期望0835.4 房产经纪人为客户提供的价值0855.4.1 房产经纪人提供信息0865.4.2 房产经纪人提供服务0885.4.3 让房产经纪人脱颖而出的3种方法092第6章 客户邀约与合理报价6.1 客户邀约：提升成交率0976.1.1 邀约的准备0986.1.2 邀约的时机0996.1.3 邀约的方式1006.1.4 邀约话术示例1016.2 合理报价：灵活的故事报价法1036.2.1 传统报价方法1036.2.2 实时了解房东的心理价格1066.2.3 故事报价法：报价时的引导和铺垫107第7章 带看阶段的重要工作7.1 带看前：明确目标，做好准备工作1137.1.1 带看的目标1137.1.2 制定带看策略1147.1.3 带看前的四大准备工作1167.2 带看中：房源介绍与客户异议处理1227.2.1 与客户交流的内容1237.2.2 FABE介绍法1277.2.3 提升客户满意度的3个要素1307.2.4 客户异议处理：3F法则1327.3 带看后：提高转化率的4个黄金指标1367.3.1 看房率1377.3.2 复看率1387.3.3 回店率1397.3.4 回访率142第8章 收取购房意向金并与客户谈判8.1 与客户谈判，收取购房意向金1478.1.1 客户支付购房意向金的3个优势1478.1.2 判断客户购房意向的7个特征1498.1.3 化解客户对意向金的异议1528.2 携带意向金与房东谈判的7步法1548.2.1 联系房东，约定面谈的时间和地点1558.2.2 确认所有材料齐全且合规、有效1568.2.3 确定人员分工1568.2.4 盘点谈判条件1568.2.5 告知客户谈判，强调价格差距1578.2.6 明确与房东谈判的三大要素1578.2.7 与客户同步谈判进度1588.3 三方谈判的准备工作1598.3.1 房产经纪人要掌握谈判的3个要点1608.3.2 邀约三方会谈的4个步骤1658.3.3 三方谈判前的4项准备工作1688.4 条件谈判法：三方谈判的“利器”1748.4.1 条件谈判法的3个步骤1748.4.2 条件交换的3个原则1778.4.3 谈判中常见危机的处理1798.5 谈判中如何化解客户异议1858.5.1 客户异议对于房产经纪人的意义1878.5.2 如何判断客户的虚假异议1878.5.3 异议的3个出处1888.5.4 常见异议的解决方案189第9章 客户关系维护与老客户转介绍率提升9.1 客户关系维护和管理1959.1.1 客户对于房产经纪人的终身价值1959.1.2 房产经纪人维护客户时常见的5个问题2009.1.3 完整的客户维护流程2029.1.4 成交后的客户冲突管理4步法2059.2 提升老客户转介绍率2099.2.1 老客户转介绍的三大优势2109.2.2 获得老客户转介绍的5个条件2119.2.3 开口：客户转介绍的核心动作2139.2.4 提升老客户转介绍率的两件事215
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