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| 編輯推薦： |
商场开拓进展慢？团队业绩不理想？从销售政策下手！抢占市场需要销售政策，推广产品需要销售政策，笼络经销商需要销售政策，赢得消费者需要销售政策，推销团队同样需要销售政策……
从团队建设到市场开拓，从内部组织设计到区域划分，从销售目标分解到激励政策制定，《从销售政策下手》有道亦有术，重格局有又失细节。臧其超让经销商为你“俯首帖耳”，让你的团队无论是士气还是业绩都发生质的变化！
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| 內容簡介： |
如何才能做大市场、引爆业绩?《从销售政策下手》正是从这一问题人手，通过对当前企业销售政策和市场现状的分析，针对经销商、销售团队提出一系列的销售政策，解决销售内外部等方面的难题，让身处“盲目跟风”
、“价格战”、“销售劣势”的企业拨云见日，获得解放，重获新生。由臧其超编著的《从销售政策下手》有拿来即用的销售方法和观念，有条理清晰的政策和制度，有激励团队的实效性方法，是销售团队管理者不得不看的一本实务图书。
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| 關於作者： |
臧其超，实战派营销专家，总裁赢销导师，中国营销学院院长，中国狼性营销第一人，中国十大营销风云人物。曾任世融地产、中企文化、天下易通公司总经理；原雅芳中国、泰康人寿营销总监；清华大学、北京大学、上海交大、浙江大学、华中科技大学等院校MBAEMBA班客座教授；连续3年“授课量全国第一”，2011年授课303天，返聘率全国第一。
臧老师从一线销售做起，历任销售经理、销售总监、总经理、董事长，最后走向营销咨询之路。一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者，臧老师以演说家的风采、脱口秀的幽默，对营销一针见血，融理念、战略、技巧、案例为一体，生动、互动，深受学员青睐。
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| 目錄：
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前言用足政策才会赢!
第一章 销售政策与市场的博弈
一、什么是销售政策
二、当下市场环境的5大特征
三、当下企业销售政策的3大误区
四、制定销售政策的10大原则
五、引导销售人员面对销售政策的5大方针
六、销售政策决定市场份额，市场反应影响销售政策
七、销售政策与市场完美结合的3个关键
八、销售政策与市场博弈的5个焦点
第二章 市场区域划分与内部组织设计
一、市场划分的7个基本原则
二、3种销售渠道模式的比较
三、分销渠道的5种基本模式
四、市场区隔的演变与组合
五、销售团队的T作流程
六、销售团队的6大管理流程
七、内部组织人员配置的6大问题
八、销售人员“放单飞”前的8项训练
第三章 经销商政策设计：盘活市场，抢占终端
一、签订独家经销的4个方法
二、经销商促销政策制定的4个关键点
三、经销商培训的7大误区
四、经销商激励政策制定的4个指导思想和原则
五、经销商激励政策制定的3个方法
六、向经销商收取保证金的4个动作
第四章 销售团队管理：先抓管理，再谈销售
一、中国企业销售管理的3大困境及原因、
二、卓越销售人员的5个黄金法则
三、销售团队训练的6个常见问题
四、培训销售团队的4个步骤
五、销售团队跟进销售政策的7大难题
第五章 销售目标的设计和目标的分解原则
一、销售指标的4个类别
二、目标细分的4大方法
三、类销售指标的确定
四、销售团队目标分解的5大原则
五、销售指标管理的4大难题
第六章 销售人员薪酬政策的6点内容
一、薪酣I政策制定的4个着眼点
二、“销售模式”与薪酬政策的制定
三、“市场策略”与薪酬政策的制定
四、当前销售人员薪酬政策制定存在的3大缺陷
五、销售人员薪酬政策制定的3大原则
六、销售人员薪酬政策制定的6个步骤
第七章 让销售人员“愿意干”的9个激励政策
一、销售团队激励政策的3个要素
二、销售团队激励政策的3大模型
三、非物质激励的14种方法
四、销售团队实行保健激励政策的5大原则
五、销售团队实行保健激励政策的10大因素
六、销售团队维持激励政策的4个原则
七、销售团队维持激励政策的9大因素
八、适合销售团队成员4种性格类型的激励政策
九、销售团队的6大激励措施
第八章 保证销售政策落实到位的4项基本原则
一、保证销售政策传达到位
二、保证销售政策沟通到位
三、保证销售政策督促、跟进到位
四、保证销售政策核查、监督到位
附录
附录A w汽车公司2010年销售政策
附录B H食品贸易有限公司对销售人员的激励政策
附录C M公司客服绩效考核管理——关键绩效指标法
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| 內容試閱：
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小张是东北和内蒙古这两个区域的销售总监．但在当地，他手下连一个业务员都没有，市场都是由两个大经销商管理的。也就是说．销售网络都被经销商所掌控。显然，在这个市场上向经销商收取保证金似乎是不可能的。不过，小张自他自己的高明之举一
远交近攻、分而治之。小张在年底召开经销商大会收取保证金之前，先同东北和内蒙古的这两个大经销商打好了招呼，告诉他们经销商大会那天不用来．私下里会给予他们额外的促销支持。面对这种好事，两个大经销商自然乐意受之。在山东、河南和河北这3个区域，小张虽然设置了办事处．把销售网络都、抓在了自己手中，可当地的那几个大经销商销量都很大．得罪了他们是得不偿失的。于是。小张在开会之前还是与他们一一商谈．告诉他们只要签订了协议．之后会给他们额外的支持政策。很快，小张就把这些大经销商摆平了。接着，他组织的经销商大会如期召开了。在经销商会议上．小张先对以往的美好业绩回顾了一下．又对未来进行了幢憬。接着．他给在场的每位经销商都发了一份合同，他说：“各位，今年要现款销售．而且还要收取保证金。”在场的经销商看了看合同，愿意签的就老老实实地坐在那里．不愿意签的就起身离开了。不过，因为有了小张之前的“暗度陈仓”，大部分经销商都“乖乖地”
签订了合同。虽然经销商与小张签订了合同，可小张知道他们心里不服．于是马上让业务员把他们都一一送走，以防他们聚在一起闹事。经销商帮着企业赚钱，企业需要给予经销商这样或那样的好处。但同时，为了保证企业的利益。防止经销商做出扰乱市场的行为，企业就必须向他们收取一定的保证金。向经销商收取保证金是一件困难的事情，有很多经销商因为企业向他们收取保证金而与企业翻脸。可企业若不收取保证金。所要担的风险义太大．于是，企业干脆一不做二不休，宁可与经销商撕破脸皮也要收取保证金。存向经销商收取保证金时需要一定的技巧，若能让经销商乐于接受你向他们收取保证金，那可就皆大欢喜了。那么，到底要怎样向经销商收取保证金呢?
通常，有以下4种方法：
1.先打麻药向经销商收取保证金．就相当于你直接把手伸进他们的口袋里掏钱，他们自然心痛不已。所以，不妨学学“医生拔牙”——先打麻药。打上麻药，让经销商感觉不那么疼，这多少在心理上抚慰了他们。那麻药究竟该怎么打，在什么时候打呢?
在常规的销售年会上，企业的销售主管必须带着经销商们一起回顾美好的历史，并展望可以预见到的美好未来。同时要告诉他们，存新的一年打算在节日上投入多少，促销品、返利政策等方面是如何安排的。总之一句话煽动情绪，让经销商随着企业的节奏心潮澎湃。等时机差不多了．经销商的情绪极为高涨的时候，马上“变身”，向他们收取保证金。为了达到更好的效果，要给出合理的解释，不要以为给他们勾勒…了美好的蓝图就能完全说服他们。可以这样跟经销商解释。第一，企业向他们收取保证金是为了确保他们获得更多利润．并不是企业出于自身利益的考虑。企业收取了保证金以后，“
砸价”的情况可能就没有了．这样大家都会有钱赚；第二，企业收取保证金之后，等到了年底,企业会按照银行利率的两倍返还利息。同时企业向经销商收取保证金之后,会在政策上大力地支持他们，保证他们获得更多利润。
2.分而治之在企业收取证金的时候，一些大客户必然是不能一下子被说服的，他们是老手，绝不会因为你的一两句煽动而就范。在此之前，企业必须做好准备工作，要提前与大客户接触，争取说服他们与企业签订协议。只要说服了大客户。说服小客户就更容易了。另外，假如你签订的协议对经销商不利，或者可能会引起纠纷时，在结束经销商大会后，要尽快让业务员把经销商一一送走，以免那些心存顾忌的经销商聚在一起闹事。P76—P77
……
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